松井家×相传国际：从3亿天花板到“夜场景招牌食材灯塔”，一场用数据重构夜经济供应链的品牌升级

三年从批发商做到全国性供应链品牌，营业额却卡在5亿关口。
问题出在哪？
相传国际用6省17市的深度调研，找到了答案。

一、背景：八年夜经济老兵，遇到5亿天花板

松井家，起家于湖南长沙，专注夜经济食材供应链。

从一个小小的批发商起步，凭借对烧烤细分品类——湘西小串的敏锐把控，短短三年间覆盖全国200+城市，连接20万+餐饮终端，成为行业公认的“湘西小串品类倡导者”。

高端招牌牛油单品，市占率行业第一，复购率高得让同行眼红。

但创始人清楚：盘子大了，问题也来了。

营业额连续两年徘徊在3亿左右，怎么也上不去。

“我们什么都能卖，但客户总觉得我们只是个卖串的。”创始人在项目启动会上直言，“夜宵店老板对我们有感情，但遇到更系统的供应链品牌，他们随时可能换掉我们。”

松井家找到了相传国际。

诉求很直接：突破3亿天花板，从“卖食材的”升级为夜经济供应链第一品牌为愿景。

二、调研：六省十七市，听懂一线炮火

相传国际做的第一件事，不是画logo，不是想口号。

是下市场。

团队走访了6个省、17个城市，深入批发商、经销商、终端店主，甚至蹲在夜宵大排档后厨，看老板怎么备货、怎么点单、怎么焦虑。

我们听到的声音，惊人地一致：

• “网红菜品生命周期太短了，抖音火一个我进一个，结果货压手里了。”

• “冻串便宜，但客人一吃就说没那味；鲜串好，但供货不稳定，三天两头断货。”

• “供应商天天让我压货，从来不告诉我怎么卖出去。”

• “我想上招牌菜，但不知道下一个爆品是什么，全靠押宝。”

这些不是零散的抱怨，而是整个夜经济食材供应链的结构性痛点。

我们把它们归纳为四个维度：

更深一层，我们发现了夜宵店老板的痒点和爽点：

• 痒点：数字化工具真空（不知道怎么用数据选品）、社交货币焦虑（上了新品客人不拍照）、掌控感缺失（永远被潮流追着跑）。

• 爽点：如果有一个供应商能告诉他“下一个爆品是什么”，并且保证品质稳定、售后无忧、还能帮动销——他愿意把菜单交出来。

调研结论很清晰：

传统食材商卖的是“货”，松井家需要卖的是“确定性”。

三、策略：从“卖食材”到“卖招牌菜解决方案”

基于调研，我们为松井家制定了全新的品牌战略：

核心定位

松井家 = 夜场景招牌食材灯塔

• 人无我有：行业标杆，湘西小串品类倡导者，一直被模仿

• 人有我优：夜场景综合解决方案，目前没有头部品牌

• 人没说我来定义：用数据定义趋势产品，而非被动响应市场

价值革新：四大维度的升维打击

核心价值主张

理性利益：数据赋能·高质中档价·招牌菜·安全感
感性利益：认同感·掌控感·提供被认可的烹饪成就感
本质燃点：强品质保障消除经营焦虑，终端赋能共同体

一句话概括：

重构夜间餐饮的确定性。

四、品牌口号：一句“购买指令”的压缩包

好的口号，不是说给老板听的，是说给老板拿去赚钱用的。

我们为松井家创作了主口号：

夜宵上新招牌菜，就找松井家要快！

拆解一下这句口号背后的策略思考：

• “上新”：调研中，58%的终端店主提到“网红菜品迭代太快”是最大痛点。传统供应商只会问“你要不要货”，松井家直接帮客户“上新”——从经验押宝到数据决策。

• “招牌菜”：不是普通食材，而是能成为餐厅复购引擎的招牌菜。松井家具备招牌菜统治力基因（牛油单品市占第一、六大品类矩阵）。

• “就找”：强指令性动词，引导客户决策，植入品牌名。

• “要快”：直击夜宵行业致命伤——网红生命周期仅1-3个月。“你追不上潮流？我能帮你抢时间。”

同时，我们配套了广告语，进一步强化决策效率：

告别经验试错，就用松井决策！

冲突中创造新品类——传统食材商卖单品，松井家卖“食材+数据+运营”的场景解决方案。

五、符号与信任资产：让“灯塔”看得见

品牌定位要落地，必须有可感知的符号系统。

我们为松井家构建了完整的价值沟通符号体系：

信任资产层

• 行业标杆地位：湘西小串品类开创者·渠道覆盖200+城市·连接20万+餐饮终端

• 权威认证：ISO22000食品安全认证·国家级高新企业技术资质

• 数字平台：浮游供应链数字平台（打通产销数据链）

• 品控标准：五维品控（色香味型触）

视觉符号层

• “夜”字标强化：锁定夜场景心智

• 松树+灯塔元素：传递“可靠、引领、照亮”的品牌人格

• 食欲暗夜黑+橙色光：夜晚场景的高级感与烟火气的平衡

内核价值层

• 感性：安全·认同·掌控

• 理性：数据驱动·柔性供应链·渠道控制力壁垒

我们不是给松井家画了一个logo，而是建了一座“灯塔”。

每一个终端看到这个符号，就知道：这是一个能帮他赚钱、帮他省心、帮他跟上趋势的伙伴。

六、品牌战略屋：从口号到落地的一栋建筑

所有策略最终要汇成一个可执行的框架。我们为松井家搭建了品牌战略屋：

顶层 · 战略层

松井家 = 夜场景招牌食材灯塔
（为品牌传播定方向）

第二层 · 感受层

视觉：夜光灯塔 + 松 + 夜字标
语言：夜宵上新招牌菜，就找松井家要快！
内核：点亮深夜灶台的每一盏灯塔（主攻消费者感性需求）

第三层 · 内容表达层

核心主张：消费数据炼成招牌食谱
（承上启下：符合顶层战略，指导下层内容）

底层 · 资源配合层

六大品类矩阵支撑战略落地：烤肉·炸涮·凉菜·主食·烧烤·牛油（招牌单品，市占第一）。

四大核心能力形成壁垒：

• B端深度赋能体系

• 柔性供应链效能

• 数据驱动精准研发

• 渠道控制力稳定性壁垒（严控价盘与区域保护）

七、成果与客户评价

品牌全案落地后，松井家完成了从“食材批发商”到“夜场景综合解决方案供应商”的身份切换。

具体成果包括：

• 品牌信任状系统化：从行业标杆到五维品控，每个触点都有据可依

• 产品结构重构：从单点（小串）扩展到六大品类+招牌爆品菜单，客单价与复购率双提升

• 渠道控制力增强：价盘稳定，区域保护落地，经销商信心明显回升

• 数据反哺闭环打通：消费端数据指导研发与生产，告别“押宝式上新”

八、一点心得：To B供应链品牌的“升维逻辑”

做完松井家这个项目，我们最大的体会是：

To B供应链品牌升级，不单纯是把自己包装得更好看，而是帮客户解决“他怎么更好卖”的问题。

成果：八年累计服务 100000夜餐厅门店

传统思维：我有什么货，你拿去卖。

升维思维：你缺什么招牌菜，我帮你造；你不知道下一个趋势是什么，我告诉你；你怕货卖不动，我帮你动销。

松井家的案例证明了一件事：

在夜经济这个大赛道里，没有永恒的头部品牌，只有持续给客户创造确定性的伙伴。

如果你也在夜经济、餐饮供应链、快消品等赛道遇到增长瓶颈——从3亿到10亿，从大单品到系列大单品，或者只是想让你的品牌“配得上你的野心”，欢迎来相传国际聊聊。

我们不一定会给你一个“惊艳所有人”的新logo，
但我们一定会给你一套能打仗、能赚钱、能长久的品牌系统为使命。

案例信息

• 客户名称：松井家

• 服务内容：品牌全案策划、品牌形象升级、品牌设计、logo设计、vi设计、包装设计、营销规划、电商规划设计

• 企业性质：食品/食材供应链

• 地理位置：湖南省·长沙市

• 市场范围：全国

• 服务团队：相传国际品牌设计公司